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我们做公关就是谈感情,就是shuì服客户

2019-09-11 18:10

pk10平台公关,是一门shuì服的艺术,讲究用四两情感拨理智的千斤。斯特格纳在一家大型制造企业上班,他发现公司浪费了大量的采购成本,如果调整流程,就能省下10个小目标。但调整流程谈何容易?光是说服老板和高管们就要了亲命了:你得写个PPT,召集个会议,做个汇报,数据要翔实可靠,收支节余表格、成本削减草案、合并供应商建议、集中采购理论……但谁都知道这么做并没什么卵用,老板们会说,我们六周之后再来讨论这个议题吧,然后拖起来就旷日持久。怎么做才能让他们立刻、马上、现在就有所行动呢?斯特格纳找了一个实习生,去公司各工厂收集一种东西——工作手套。这位实习生不辱使命,很快就查清各家工厂一共采购了424种工作手套,是的,不是100种、200种,而是424种手套,从3元到20多元不等——就是同一种手套,不同工厂采购的价格也不一样。斯特格纳把四百多种手套都堆在公司的大会议室,像一座小山,然后给所有手套都标上价格,接下来他请老板、高管和全公司员工都来参观这个手套展。结果老板们炸了。“尼玛,我们真的买了这么多种类的手套?”“这么多手套价格还都不一样?”“可想而知,我们是浪费了多少的采购预算啊!”“我们可能是疯了。”斯特格纳迅速获得了授权,全面推进新的采购流程,从而给公司省下一大笔钱。

pk10平台这个故事告诉我们两个道理:1、数据和理性不能shuì服人立刻展开行动,情感和实例可以。2、斯特格纳是公关专家,尽管案例是企业内部公关,但他非常懂得如何制造公关事件。按照斯特格纳的思路,能打动人心的公关事件就是“从抽象,到具体,到夸张,到情感”一系列推导。按照这个推导,我们也可以设计出四两拨千斤的公关事件。比如客户布置了brief:公司存在浪费,这是抽象的概念,这种概念看不见摸不着。所以,我们必须找出具体的浪费现象,比如公司采购了424种不同的手套,价格还不一致。我们用手套山这种夸张的行为艺术,来引发管理层情感的共鸣,“我们可能是疯了”,并授权给斯特格纳立刻展开行动。这就是公关事件的制造流程。

pk10平台可见,夸张的实例和激发的情感是四两拨千斤的钥匙,是说服策略中重要的一环,给人当头棒喝,让人迅速采取行动。比如我现在想说服我司老板,给公司换一个灵敏一点的指纹打卡机,用数据和理性的方式多半是没戏的,所以我们可以这样设计公关事件方案,抽象:我司打卡机不太灵敏。具体:今早我打了5次,只有一次打卡成功,打卡机“请重按手指”说了4次,说了一次“谢谢”。夸张:我搬个小椅子,坐在打卡机下面连着打一个小时,看看到底能打上几次。这会引发围观和公司同事的讨论,会变成一个标志性事件。我高兴的话还可以拍个抖音,录个vlog。然后在打卡机“请重按手指”的BGM中对着视频念数据:“大家好,我是上海灵思第四事业中心的总经理,现在是上午10点,我在这儿打卡打了一个小时,一共打了300次,打卡成功60次。按照这个概率计算,我司一共200余位同事,每天要成功打卡400次,需要按打卡机2000次,每天花在打卡上的时间是400多分钟,这相当于公司少雇了一个人。这对公司而言,是很大的浪费,是不能承受的生命之轻……”情感:我司老板在感情上多半接受不了这种提意见的方式,一定会引起他的重视。他会让行政更换新的打卡机,然后让HR把我开除,理由是旷工一个小时玩打卡机。这就是一次未必成功的公关事件,但思路是对的。

pk10平台下面来看一个成功的案例,澳大利亚交通事故委员会的宣传。抽象:死亡人数是抽象的概念,所以249和70其实在受众心目中并没太大差别。具体:要把抽象的数字变成具体的人,活生生的人。夸张:一群人向你走来,70个活生生的人向你走来,你会宣布他们的死刑吗?情感:“这是我的我的家人……”没人希望自己的亲人发生交通意外,ZERO,当然是ZERO。看到了吗,抽象到具体到夸张到情感。这就是公关事件的制造流程,也是说服他人立刻行动的力量来源。我们为什么会被这样的套路打动呢?原因很简单,因为当负责情感的脑岛激烈活跃时,负责理性评估的区域就关闭了。我们用感性替代了理性思考,容易产生冲动行为;这和我们看到广告时的大脑活动完全相反,消费者看到广告时会陷入理性评估,从而阻碍行动开展——这也是公关事件比广告更容易说服消费者立刻行动的原因所在。

pk10平台一般来说,客户的brief都是抽象的,因为具体化、夸张化、和情感化是我们的功课。比如:客户新推出了便携装洗手液,可以拴在钥匙链上的,他们的诉求是希望消费者能经常洗手。抽象:教育消费者随时洗手,勤洗手。具体:消费者在怎样具体的情况下应该洗手?得找到日常中最常应用的场景,经过洞察我们可以发现,最广泛的场景是——大家吃东西时候玩手机,或者说玩手机时候吃东西——这个场景够日常,有共鸣。但难点是手机所带来的“恐惧感”显然是不够的,得找到一个具备威吓力的等价物。夸张:马桶盖是一个不错的选择。在繁华地段搞个活动,把马桶盖画成智能手机的样子,然后用AR技术把互动图像打到上面,让消费者用手指在马桶盖上滑来滑去,像玩手机那样,滑个三分钟(得有个表演时间),滑完后当堂检测手指上的大肠杆菌、葡萄球菌等等。然后给消费者两种选择,第一种是不洗手,直接拿薯条蘸番茄酱;第二种是用便携式洗手液洗手,再吃薯条。毫无疑问,大家肯定都选择第二种方案,然后跟大家讲:其实手机上的细菌比马桶盖上还多。可你知道摸完马桶盖要洗手,但用完手机却忘了,直接拿起来就吃。情感:活动主题可以叫“摸完马桶/手机不洗手的人”。这一套表演完了,消费者会深深的体会到被马桶盖支配的恐惧。现场多送一些洗手液给大家,降低行为门槛,正面印“边刷手机边吃饭,不如想想马桶盖”,背面贴“捉拿摸马桶/玩手机不洗手的人”,把产品做成媒体。

看懂了吗?制造公关事件的方法,就是利用“抽象-具体-夸张-情感”这条链,用夸张的实例和感性的冲击来说服受众。

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文章来源:老卒过河

网友荐论

  • 公关,是一门shuì服的艺术,讲究用四两情感拨理智的千斤。
  • 一般来说,客户的brief都是抽象的,因为具体化、夸张化、和情感化是我们的功课。
  • 制造公关事件的方法,就是利用“抽象-具体-夸张-情感”这条链,用夸张的实例和感性的冲击来说服受众。
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